エグゼクティブ・コーチの
秋山ジョー賢司です。

営業とは困っているお客様を助け、支援する
ことだと、私は思うのです。

そこで必要になってくるのが、本当の望みを
引き出すスキル。
今回は、そのスキルを一緒に学んでいきまし
ょう！

■■ 今週のテーマ━━━━━━━━━■■■
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お客様のマインドを知る
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営業先のお客様から、あなたの売りたい商品
を「買いません」と言われたら？

まず、ショックを受けますよね。

そしてどんな言葉が出てきますか？

「私の説明が悪かったから？」
「私の聞き方が足りなかったから？」
「私が信頼されていないから？」

思考がどんどん巡ります。

お客様がなぜ自分の商品を買ってくれなかっ
たのか、理由を分析してしまうんです。

…ちょっと待ってください！

自分の分析をする前に、〈お客様のマインド〉
を見てみませんか？

お客様は、どのようなマインドのときに「買
わない」と判断するのかどうか？

それは、「買いたい」という気持ちに確信が
持てなかったとき。

厳密に言うと、「買わない」のではなく「買
えない」んですよね。

つまりお客様は〈意思決定〉ができず、結果
として現状維持を選ぶのです。

…というお客様のマインドから考えてみると、
営業の役割とは何でしょう？

〈意思決定を支援すること〉ですよね！

前回のメルマガで、営業に必要なスキルは
〈お客様の本当の望みを引き出すこと〉だと
言いました。

私は、この「スキル」と「役割」とは分けて
考えてほしいと思っています。

「私の“役割”はお客様の本当の望みを引き出
すことだ」と強く思いすぎると、商品を売る
ために望みを引き出しがちだからです。

そうではなく、あくまでも役割は「意思決定
を支援すること」であってほしい！

そして、意思決定のために必要なのが〈動機
付け〉になってきます。


さて。

お客様のマインドが分かったところで、どう
いう営業スタイルが効果的なのでしょうか？

私は、営業には

１）説明型営業
２）ヒアリング型営業
３）コーチング型営業

という３つのスタイルがあると思います。

それぞれの特徴は、
また来週お話していきますね！


【経営者のマインドセットの秘密】
営業の役割は、
お客様の意思決定を支援すること。


■■ 今週のJOE語録━━━━━━━━■■■
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自分の行動に、
自分が勇気付けられた時。

　　　　それを、自尊心という。

　　　　　　　　　by　Joe

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確かに、あなたの行動は、誰かを勇気付ける
だろう。

しかし、気づくべきだ。
あなたの行動は、あなたを勇気付けているこ
とに。


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