エグゼクティブ・コーチの
秋山ジョー賢司です。

4/19（水）開催のセミナーのご案内です！

【「事実の整理」を徹底的に訓練しよう！
私たちはチャットGPTに勝てるのか！？】
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今回は「事実の整理」を徹底的に訓練してい
きます。

経営者たちがコーチングを受ける理由の一つ
は、問題解決のために「事実の整理」が必要
であり、そのスキルが大きな価値を持つ為です。

しかし、自分一人ではなかなか正確にできな
いのが現状です。

そこで、今話題のチャットGPTなどはフル活
用してもらいたいですが…
それだけでは足りないところがあります！

今回のセミナーで、一緒に「事実整理」のス
キルアップを図っていきましょう。

ビジネスシーンでは最重要事項です！
そして日常生活などすべてにおいても活用で
きます。ぜひご参加ください！

●第99回アカデミア
日時：4/19（水）18:00-19:30@zoom
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■■ 今週のテーマ━━━━━━━━━■■■
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「買いたい」営業スタイルとは？（前編）
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お客様の購入意向には３のレベルがあります。

レベル１「（まあ）欲しい」
　
レベル２「買った方がいいな（あった方が便利かな…）」
　
レベル３「（絶対に）買いたい！！」

当然レベル３が最も高い動機付けなのですが、
お客様にレベル３の動機付けをしてもらうた
めにはどのような営業スタイルが良いのでし
ょうか？

私は、お客様との対話の仕方によって、３つ
の営業スタイルがあると考えています。

それぞれの営業スタイルの特徴を見ていき、
先の見えない時代にはどのスタイルが最も適
しているか、考えてみましょう。

１）説明型営業
このスタイルで営業する人は、「私の役割は、
商品・サービスの価値を伝えることである」
というマインドをもっています。

お客様に商品やサービスの価値を分かりやす
く、丁寧に伝えることはもちろん、プロとし
て、お客様が気づかないメリットやリスクを
伝えることはとても重要です。

ただし、説明型営業だと「買いたい！」レベ
ルの動機付けに至らない場合が多いのです。

説明に徹すると、お客様に「確かにあったほ
うがいいかもだけど…」と説得された感が残
ってしまうからです。

２）ヒアリング型営業
対してこちらは、質問を使ってお客様のニー
ズを聞き出し、ふさわしい提案をする方法。

営業のマインドは「お客様の問題を解決しよ
う」というものです。

情報収集をして、分析して、考えて、提案す
る…アプローチ方法としては、とてもいいで
すよね！

ところがどういうわけか、このスタイルでも
お客様は、レベル３の「（絶対）買いたい！」
という動機に至れない場合が多いのです。

なぜでしょうか。

「あなたの話」は魅力的だけど、あなたの話
を信じる要素が「私の中」に見つからない。
このような状態になっているからなのです。

その結果、「確かにいい提案で、私のことを
考えてくれている。買った方がいいのはわか
るけど…」と、やっぱりレベル２でとどまっ
てしまう傾向があるのです。


実は、「買いたい！！」となるには、お客様
の〈自己対話を促進〉させるのが鍵。

それを実現できる「コーチング型営業」につ
いては、次週お話していきますね。


【経営者のマインドセットの秘密】
動機を高める営業をしなければ
お客様は「買わない」のではなく「買えない」


■■ 今週のJOE語録━━━━━━━━■■■
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怖い　と　危ない　は違う。
　
　　　　　　　　　by Joe

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怖いことは、避けなくていい。
危ないことは、避けるべき。

ビジネスにおいて、
怖いことを避けようとするから、
判断を間違える。

怖いことは、怖いと感じるだけ。
大丈夫だから。


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